Onderhandelen maakt het verkopen tot een echt vak! Onderhandelen is leuk, is een spel, interessant en kan in meerdere fasen van het commerciële gesprek plaatsvinden. De grens tussen een bezwaar opperen en het willen starten van de onderhandelingen is soms flinterdun. Je zult er niet van opkijken, maar ook de onderhandelingsfase kent een structuur, een structuur die veel weg heeft van de algemene structuur voor een commercieel verkoopgesprek. Een openingsfase, waarin sfeer weer belangrijk is het blijft namelijk mensenwerk…
Stap 7: Onderhandelen
Na de openingsfase komt de inventarisatiefase, Hierin zorg je dat de verschillende belangen helder en open op tafel worden gelegd. Tijdens de inventarisatiefase is het belangrijk om het belang van elkaar duidelijk uit te spreken. Wanneer er geen overeenstemming is? Ga dan op zoek naar een derde oplossing, waar zowel de klant als jij in eerste instantie nog niet aan hadden gedacht. Als jij enkel naar jouw eigen positie en de klant enkel naar de positie van de klant blijft kijken zal je beide niet to die win-win of ‘derde’ oplossing komen.
De kracht van de stilte! Je hebt als verkoper een voorstel gedaan, gevraagd of de klant het verhaal aanspreekt en de prijs afgegeven, daarna zegt de klant:”goed verhaal wel een tikkeltje duur!”…
Degene die na deze opmerking van de klant als eerste wat zegt, gaat de rekening betalen. Het is nu zaak om je mond te houden. De meeste mensen voelen zich enorm ongemakkelijk bij zo’n stilte. De stilte duurt al na enkele seconden als minuten of zelfs uren.
Het loont om ook de zaken die je gratis weggeeft te benoemen. De klant krijgt dan goed inzicht in wat de gratis weggegeven onderdelen normaal gesproken kosten.
In het onderhandelen geef je niets voor niets weg. Vraagt de klant om korting? Vraag daar dan iets voor terug. Vraag bijvoorbeeld of de klant in plaats van 30 dagen betalingstermijn genoegen neemt met 14 dagen. dus eerder moet betalen, als compensatie voor de korting. Je moet dit doen om de klant het gevoel te geven een super deal af te sluiten. Je laat de klant ‘winnen’, maar ook om de klant een beetje tegengas te geven zodat de klant niet door blijft vragen om allerlei extraatjes. Bovendien hoe geloofwaardig ben je, wanneer je zomaar in je prijs zakt? Was de prijs eerst dan eigenlijk te hoog? Is deze prijs dan misschien ook niet te hoog?
TIP!
Het afsluiten van de gemaakte afspraken is erg belangrijk. Beide partijen zijn nu nog erg gelukkig met elkaar. Door juist nu afspraken ‘smart’ op papier zetten voorkom je problemen of onduidelijkheden in de toekomst en als er frictie tussen de partijen ontstaat wordt zelfs een redelijke duidelijkheid nog tot een onduidelijkheid gemaakt.
Oefening: werk met je afdeling verschillende mogelijkheden uit welke je van de klant kunt vragen wanneer je korting geeft.
Volgende keer: Stap 8 nazorg
– verkeerde nazorg
– time management
– klantonderzoek