Tijdens het commerciële gesprek zijn er drie gedragstypologieën te onderscheiden; dominant, rationeel/gesloten en sociaal/relationeel gedrag – die elk goed, beter en niet zo goed met een specifieke fase omgaat. Wanneer je een niet onderscheidend product verkoopt is een ‘beetje’ dominantie niet verkeerd. Met een plaat voor je kop weer de volgende klant overtuigen. Verkoop je kapitaalgoederen waarbij veel details komen kijken en de doelgroep van nature vrij rationeel, vrij blauw is, is de rationele verkoper in het voordeel. Verkoop je via diverse wederverkopers moet je in staat zijn makkelijk relaties op te bouwen en heeft de sociale verkoper de voorkeur. Kijk naar je eigen gedrag, jouw voorkeurstypologie en jouw leerpunten, dus wat doe je van nature erg goed en waar kun je jezelf nog verbeteren! Of mail me en vraag naar de test!

Kwaliteiten en valkuilen, het is belangrijk je te realiseren dat je een kwaliteit van jezelf overdreven en niet effectief kan neerzetten. Denk aan de kwaliteit ‘daadkracht’ die bij teveel daadkracht kan leiden tot drammerig gedrag. Je vraagt als verkoper al om de order terwijl de klant het gevoel heeft nog te willen vertellen wat hij precies nodig heeft. Valkuil komt voort uit je kwaliteit: bijvoorbeeld ‘arrogant’ gedrag komt vanuit ‘ zelfverzekerdheid’. Een prachtige eigenschap, ook handig voor een verkoper, zelf in ieder geval overtuigd van je product en bedrijf. Dus niet afleren, maar ga op zoek naar de goede balans.

Klantgerichtheid wil ik tenslotte kort behandelen, omdat je hiermee je resultaat kunt vergroten. Is je verkoopverhaal gericht op de de klant op je eigen organisatie? Ofwel praat je over producteigenschappen of vanuit klantperspectief, door te vertellen wat het product hem of haar oplevert?

Oefening: Maak een lijst van wat je product de klant oplevert. De producteigenschappen zijn hiervoor een mooi uitgangspunt.