Bezwaren weerleggen is een mooi moment om je als verkoper te onderscheiden van collega verkopers en van bijvoorbeeld het on-line kopen! Is een bezwaar lastig of is een bezwaar; een koopsignaal, nog een onduidelijkheid of vraag van de klant. nog een klein te nemen drempeltje, even glad strijken en de opdracht vieren! De meeste bezwaren zitten in ons eigen hoofd, tussen onze eigen oren! Als jij niet in een product of collega afdeling gelooft dan straal je dat met je 90% non-verbale communicatie uit.
Stap 6: bezwaren weerleggen
2 X NEE = NEE. Er zijn mensen die van mening zijn om dan nog een keer het bezwaar te gaan weerleggen, maar dit is wat pusherig, zeker in specifieke branches als bijvoorbeeld de zorg. Je ziet tenslotte graag de klant weer terugkomen en de relatie behouden blijft. En er bestaat nog altijd de mogelijkheid dat vooral een rationele klant (de diesel onder de motoren die even moet voorgloeien en warmdraaien) de informatie allemaal eens rustig wil verwerken en na een maand alsnog het product komt aanschaffen.
Een goed toegepaste structuur voorkomt veel bezwaren in een later stadium van het verkoopgesprek. Ga in ieder geval een keer met een bezwaar aan de slag om bij de klant te achterhalen of het een smoes is of niet.
Stap 1; krijg helder wat het bezwaar nu precies is
Door bijvoorbeeld te reageren op het bezwaar te duur:”wat bedoelt u precies met te duur?”
Stap 2; laat met begrip en empathie zien dat je het geopperde bezwaar begrijpt
Bij het bezwaar ’te duur’ niet door te zeggen:”ik begrijp dat u het te duur vindt!”, maar wel “ik heb alle begrip voor het feit dat u goed over uw investering nadenkt. Door begrip te tonen gaan niet direct de hakken in het zand. De klant vindt het fijn dat u hem begrijpt.
Stap 3; deze stap staat voor het filteren van bezwaren tussen enerzijds echte bezwaren en anderzijds smoezen. De “Stel dat…?”-vraag is hierbij erg effectief!
Stap 4; gaat het bezwaar daadwerkelijk weerleggen, een heel effectieve manier om het bezwaar te weerleggen is het bezwaar te isoleren, dus: “los van de prijs, in hoeverre spreekt mijn advies of voorstel u aan?”. De reactie van de klant bepaalt dan de te volgen tactiek, misschien even terug naar de behoeftebepaling om de klant te confronteren met zijn eigen wensen of even terug naar de presentatiefase en de klant weer confronteren met zijn eigen cellogram, het maatwerkadvies
Een andere manier om het bezwaar te weerleggen is de verzachtende tegenspraaktechniek. Je geeft als verkoper bijvoorbeeld toe dat er in het verleden problemen waren met de levering of met een onderdeel en dat dit inmiddels is verholpen en bij de nieuwste versies niet meer voorkomt.
Oefening: Werk met je afdeling verschillende bezwaren uit volgens het stappenplan!
Volgende keer: Stap 7 Onderhandelen
– Inventarisatiefase
– De kracht van stilte
– Gratis weggeven