Het is vooral de dominante verkoper die zich niet goed voorbereid op het bezoek bij de klant. Deze verkoper gaat ervan uit dat hij zich wel uit de situatie redt. Als hij geen pen bij zich heeft, leent hij toch een pen van de klant, als hij geen visitekaartje meer heeft dan stuurt hij het toch later op! Deze dominante verkoper praat zich uit elke situatie, wat de impact bij de klant is, wat de klant er echt van vindt, dat krijgt hij niet te horen…maar laat zich wel raden…
Verwachting
De klant verwacht tegenwoordig een gedegen en goede voorbereiding van de verkoper en wil de klant bij het maken van de afspraak horen wat het commercieel gesprek oplevert! Dus denk in je voorbereiding na over het resultaat voor de klant, het resultaat wat jij de klant met je verkoopgesprek gaat opleveren!
Ook is het een mooie voorbereiding om eens door de ogen van de klant naar je eigen organisatie te kijken. Bel je eigen bedrijf eens en beluister goed: 1. hoe wordt de telefoon opgenomen, met een vriendelijke stem? 2. hoe snel wordt er opgenomen, volgens de etiquette binnen 3X overgaan en 3. hoe correct en klantgericht word je doorverbonden! Is degene waarmee je wordt verbonden op de hoogte van jouw vraag of mag je opnieuw je verhaal doen.
1e indruk
Wat is belangrijk bij de 1e indruk bij de klant? Veel, het zijn namelijk deze eerste seconden, minuten waarin je de eerste indruk neerzet en de sfeer bepaalt voor bijna de rest van je verkoopgesprek. Waar word je opgehaald, wat heb je in je handen, waar staat je auto geparkeerd, welke auto heb je, zit je jasje en je dasje goed en zijn je handen droog, hoe wordt er handen geschud, in welke ruimte word je ontvangen, hoe kleed je contactpersoon zich, hoe gedraagt hij zich, er gebeurt van alles die eerste paar minuten. Van alles waarop je je kunt voorbereiden en van alles waar je al wat mee kan als verkoper, als je er maar open voor staat, het ziet en weet wat je ermee kan!
Waarom voorbereiden
Waarom voorbereiden, we willen gewoon ons product verkopen, maar onderschat niet de psychologische waarde, de impact bij jezelf. Net voordat je naar binnen stapt bij de klant te denken:”hier ga ik nu scoren/verkopen”. Of net voordat je gaat bellen en bedacht hebt wat je wilt bereiken met je telefoontje:”en nu ga ik de afspraak maken met deze prospect”. Je denkt het en het gaat me lukken! Het gaat gebeuren! Of niet!
TIP!
Op zondagavond in 1,5 uur de tijd nemen om de komende week door te lopen. Een gedegen voorbereiding kost een beetje tijd maar levert je nog veel meer op.
Oefening
“Maak een lijst met 10 bedrijven waarmee jij nu graag zaken wilt doen en benader deze bedrijven!”
Volgende keer: Stap 2 Opening van het commerciële gesprek
– Elevator Pitch
– Contact maken
– Het moment van creëren van structuur in je verkoopgesprek